A chave para automatizar um fluxo consistente de leads qualificados é configurar um funil de marketing de qualidade.
E neste guia abrangente, mostraremos como fazer isso. Quando se trata de criar um funil de marketing poderoso, abordaremos:
- O que é um funil de marketing (+ exemplos)
- Os cinco estágios de um funil de marketing (+ o funil AIDA)
- Como criar cada etapa do seu funil
- Qualificação de leads em seu funil
Mais fácil falar do que fazer, certo?
Se você precisar de ajuda e quiser apenas criar um funil de marketing simples que melhor atenda às suas necessidades, continue lendo!
O que é um funil de marketing?
Um funil de marketing – também conhecido como funil de compra – é um roteiro estabelecido por uma empresa para orientar clientes em potencial desde sua primeira interação com a marca até se tornarem clientes pagantes.
Esse roteiro geralmente consiste em anúncios pagos, mídias sociais, SEO, marketing de conteúdo e muitos outros canais.
Embora o conceito seja bastante simples, os funis de marketing podem ser muito complexos por vários motivos, incluindo:
- Existem muitos canais de marketing diferentes para escolher (anúncios pagos, SEO, etc.)
- Seus clientes podem ter vários pontos problemáticos (um médico que deseja uma ferramenta de pesquisa pode ter necessidades diferentes de um professor que precisa de uma ferramenta de pesquisa)
- Cada cliente tem um nível diferente de conscientização (alguns já ouviram falar da sua marca e estão procurando alternativas e outros nem sabem que existem soluções)
Dadas essas variáveis, é fácil entender como a criação de um funil de marketing pode se tornar muito complexa rapidamente.
Mesmo que você nunca tenha se sentado para criar formalmente um funil de marketing, provavelmente já tem um funil sem saber. Veja um exemplo de como pode ser um funil de marketing:
No entanto, a realidade é que a maioria das empresas tem vários funis. Além de capturar pessoas por meio de postagens de blog, uma empresa também pode capturar clientes em potencial por meio de anúncios pagos, marketing de influenciadores ou algum outro canal.
Discutirei como escolher qual canal segmentar, mas por enquanto não assuma que há apenas uma maneira de capturar novos clientes em potencial.
O que é um exemplo de funil de marketing?
Um exemplo de funil de marketing ou funil de compra pode ser alguém que percorre a jornada de compra por meio de:
- Postagem do blog > Lista de e-mails > Conversão
- Anúncio de podcast > Postagem do blog > Conversão
- Anúncio do Facebook > Página de destino > Conversão
- Publicação social do influenciador > Página de destino > Conversão
Basicamente, se as pessoas estão comprando seu produto ou serviço online, você tem um funil de marketing, quer você saiba ou não.
Aqui está uma coisa importante a ter em mente: Embora seu modelo de marketing possa parecer bastante claro e simples no papel, nem sempre é tão linear na vida real. Muitas vezes, há regressões e saltos à medida que as pessoas realmente passam pelo seu funil de marketing.
Por exemplo, no funil de marketing abaixo, embora tanto o cliente A quanto o cliente B tenham chegado por meio do marketing de conteúdo, eles tiveram jornadas de clientes muito diferentes e experimentaram o funil de compra de maneira diferente:
Essa é uma das razões pelas quais nossa estratégia na Single Grain é criar um plano de marketing omnicanal – porque você nunca sabe onde vai captar potenciais clientes. Mesmo depois que um cliente fez uma compra, seu funil pode continuar com vendas cruzadas e upsells.
Agora que você sabe o que é um funil e como ele funciona, provavelmente está se perguntando como construir um que use os canais mais apropriados para o seu negócio e não seja ridiculamente complicado.
Depois de criar um funil de marketing que gera leads valiosos suficientes para sustentar uma receita de sete dígitos, eu queria compartilhar uma estrutura de funil de marketing que ajudará você a gerar leads de maneira confiável, independentemente dos recursos e do setor disponíveis no momento.
Como funciona um funil de marketing? (Etapas do Funil)
Se você já usou um funil de papel no posto de gasolina para ajudá-lo a derramar óleo diretamente no reservatório de óleo do seu carro e não em todo o motor, então você entende a ideia básica de como funciona um funil.
Um funil de marketing funciona por meio de etapas, desde a seção mais ampla na parte superior (topo do funil) que atrai muitas pessoas, passando pela seção mais estreita no meio (meio do funil) e até a seção ainda mais estreita na parte inferior (parte inferior of Funnel) que é preenchido por compradores sérios:
É por isso que a coisa mais importante a entender quando se trata de construir um funil de marketing ou compra é que você precisa olhar para ele da perspectiva do cliente. Fazer isso vai lhe poupar muitas suposições e dores de cabeça.
Com isso em mente, vamos analisar os vários estágios do funil de marketing que os clientes experimentam.
Estágio 1 – Reconhecimento do Problema/Necessidade (TOFU)
Reconhecer que você tem um problema é o início do processo de compra.
Se você não sabe que tem um problema, por que compraria uma solução para ele? Você pode ter gengivite, mas se você não vir ou sentir nada fora do comum em sua boca, nem mesmo irá ocorrer a você fazer uma busca online por gengivite.
Por outro lado, se o seu forno apagar no meio do inverno, você saberá imediatamente que tem um problema e pulará rapidamente para a próxima etapa (pesquisa de informações) no processo de compra. Você pode fazer um pouco de pesquisa, mas como seu problema é tão urgente, você não vai demorar muito.
Outros produtos ou serviços exigirão muito mais educação. Um exemplo pode ser a compra de um medicamento farmacêutico. Nesse caso, uma pessoa pode reconhecer um sintoma físico (“problema”), mas pode persistir por algum tempo antes de agir e procurar uma solução.
Etapa 2 – Pesquisa de informações (MOFU)
Reconhecer um problema ou necessidade é a etapa que desencadeia a busca por mais informações e traz potenciais leads para a segunda etapa do funil.
As estratégias utilizadas para coletar informações tendem a variar de acordo com o tamanho e o escopo da compra. Reconhecer que você está com fome, por exemplo, pode resultar em uma busca rápida no Yelp por restaurantes em sua área. Decidir qual fornecedor contratar para instalar uma nova piscina em sua casa, por outro lado, envolverá fazer algumas pesquisas on-line, ligar, ler comentários de clientes, visitar showrooms e conversar com vendedores.
De acordo com a Trust Radius, em 2022, cerca de 33% dos compradores passaram mais tempo pesquisando produtos antes da compra do que no ano passado, sugerindo que essa etapa do funil está se aprofundando. Neste ponto, as pessoas não estão procurando por conteúdo promocional; eles estão procurando aprender mais sobre soluções potenciais para suas necessidades.
Etapa 3 – Avaliação de Alternativas (MOFU)
Assim que os clientes estiverem cientes de uma solução, o próximo passo é comparar as alternativas que seu artigo ou anúncio discutiu. Novamente, o tempo gasto nesta etapa irá variar de acordo com o tipo de compra que está sendo contemplado. Escolher um restaurante pode ser tão simples quanto decidir: “Bem, estou com vontade de comida chinesa, não mexicana, esta noite”.
Mas digamos que o cliente está avaliando programas de automação de marketing para ajudar a melhorar o funil de vendas que eles criaram. Como esses programas podem exigir investimentos de US$ 1.500 por mês, eles provavelmente passarão por um processo de avaliação muito mais cuidadoso e completo. Eles podem solicitar testes gratuitos dos diferentes sistemas que estão considerando, fazer demonstrações online com os representantes de cada empresa ou assistir a vídeos de treinamento para ter uma ideia de como cada sistema funcionará.
Se você estiver administrando uma empresa de contabilidade, nesse estágio seus clientes avaliarão diferentes provedores de serviços em potencial. Eles podem precisar de recursos como guias de preços (para que saibam quais são as taxas aproximadas), como avaliar o cenário dos serviços contábeis (ou seja, contratar um contador individual, uma agência etc.) ou como escolher um contador.